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Como reajustar o valor dos honorários?

Autor: André Medeiros

Um sócio de uma banca “boutique” nos questionou hoje: “Preciso reajustar o valor de um contrato e há um tempo que não tenho contato com este cliente. Na verdade nunca fomos muito próximos, mas o contrato está totalmente defasado.

Como fazer isto sem parecer ridículo e sem afetar ainda mais o relacionamento?

Existe pelo menos 40 maneiras diferentes para você justificar o aumento dos honorários sem causar problemas no relacionamento, e isto não é nenhum pecado mortal.

Pecado mortal é você não ter se relacionado com este cliente de forma efetiva durante 365 dias e, acima de tudo, pecado mortal é o cliente não perceber que você agrega de fato valor pra ele.

O indicador absoluto de quando elevar preços é quando seu valor aumenta na visão do cliente.

Já falamos aqui algumas dezenas de vezes que a chave para qualquer escritório de advocacia, seja, pequeno, médio ou grande é o CRM – Gestão de relacionamento com clientes, que é uma abordagem empresarial destinada a entender e influenciar o comportamento dos clientes, por meio de uma série de ações significativas para melhorar o desenvolvimento de negócios, a retenção, a lealdade e a longevidade dos negócios do próprio cliente.

É necessário que o cliente perceba claramente que você quer isto, quer relacionamento duradouro.

Em outras palavras: CRM para advogados é fazer com que seu cliente nunca mais pense em contratar outro advogado, pois você é quem vai suprir as necessidades deles quando ele precisar de aconselhamento, precisar de alguém que lhe fale de riscos, que indique cenários, que demonstre como desburocratizar seus negócios.

Um bom advogado deve atuar como um conselheiro para seu cliente. Isto é relacionamento.

Quando você for tratar de aumento nos honorários, será imperceptível, caso ele realmente compreenda o valor que você traz para os interesses dele.

Antes de falar de aumento de honorários, faça a seguinte pergunta a si mesmo:

– Quantas vezes você curtiu e colaborou com comentários pertinentes as postagens que ele faz aqui no linkedin? Do ponto de vista jurídico claro.

– Quantas vezes você mandou para ele este ano relatórios de status sobre o andamento dos seus processos de uma forma intuitiva, cheia de gráficos e com uma linguagem simples, seu juridiquês? Não serve aqueles relatórios que saem do sistema com dezenas de páginas. Ninguém olha aquilo!

– Quantas vezes você mandou algum material rico para ajudá-lo a desenvolver melhor seus negócios? Um e-book, um artigo bem colocado, uma análise setorial, ou uma análise sobre determinada mudança relevante na lei? Não serve aqueles mailings que você manda pra todo mundo!

– Quantas vezes você visitou seu cliente este ano? Para conhecer melhor as mudanças em sua empresa, ou para estar mais próximo dos gestores e mostrar genuinamente um interesse sobre como as coisas são feitas na prática?

– Quantas vezes este ano você convidou seu cliente para visitá-lo em seu escritório? Para um café ou simplesmente para que ele conheça de perto como funciona a rotina do seu escritório?

– Quantas vezes este ano você chamou seu cliente para um almoço? Para colocar a conversa em dia ou simplesmente para papear? As vezes, um empresário ou um gestor, precisa de alguém de fora para desabafar e é nessas horas que o advogado funciona como um conselheiro?

– Quantas vezes você pesquisou sobre o mercado do cliente e ofereceu algum insight ou o questionou sobre determinado tema que poderia lhe afetar os negócios?

– Quantas vezes você foi em um determinado evento e depois fez um resumo e enviou para seu cliente dizendo: “Eu estive no evento tal, e foi discutido lá, isto, isto e isto. Como você não foi, penso que seria interessante você saber desses pontos….”

Se você disse não para duas dessas questões acima, então você não deve, de forma alguma falar em reajuste de honorários no contrato.

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